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浙江针织企业掘金中西部市场

集萃印花网 2008-11-25

【集萃网观察】浙江象山爵溪镇的企业老板们，近来忙着在中西部建立销售渠道。当地龙头企业巨鹰集团董事长陈照说：“世界金融危机来袭，正是企业摆脱对出口依赖，拓展内需市场的契机。”

坐拥“浙江针织出口第一镇”美誉20年之久的浙江象山爵溪镇打算主动让出这顶帽子。这座不足1平方公里的海滨小镇内聚集了近千家针织企业，近来，企业老板们忙着在中西部建立销售渠道，当地龙头企业巨鹰集团董事长陈照说：“世界金融危机来袭，正是企业摆脱对出口依赖，拓展内需市场的契机。”

爵溪镇是国内主要的棉纺针织品出口基地之一，小镇1000余家企业形成了一条完整的出口产业链，几家龙头企业一直是“耐克”“阿迪达斯”“彪马”等国际知名品牌针织系列的定点贴牌加工基地。依靠产业集聚效应以及多年积累的知名度，近年来，这里的出口企业几乎不用为外贸订单发愁。爵溪镇生产的面料、服装有80％以上出口到美国、欧洲、日本等传统市场。但“不用发愁的订单”背后隐藏着危机，福甬集团董事长张益帆说：“源源不断的出口订单会把人养懒，一味依赖出口，是企业经营者缺乏危机意识和不思进取的表现。”他认为，单纯依靠出口的企业，其实是被别人“卡着喉咙”，销售渠道完全在别人手里，自己根本没有回旋余地。

从今年上半年开始，张益帆便在河南、陕西等中西部腹地寻找企业移迁的机会，并加紧建立内销渠道。他的行动得到了巨鹰集团、甬南集团等几家爵溪主要针织企业的支持，今年6月，由福甬、巨鹰等一批爵溪针织企业联合投资12亿元的纺织服装城项目在河南开封尉氏县动工建设，计划年产高档坯布3万吨、印花布1万吨、制衣6000万件。

与外贸相比，拓展内需市场的关键在于销售网络的建设。张益帆认为，最好的销售模式就是让老百姓最方便地消费最适合他们的产品。尽管巨鹰、福甬集团在河南投资的企业还没投产，他们独特的销售思路已经基本形成。据介绍，他们把这里生产的内销针织品定位在中低档，通过“大篷车”深入广大乡镇农村。宁波洛兹集团则把中西部的县城作为他们的销售终端，并派出精兵强将在中西部地区进行布局。原先掌管江苏市场的陈建军如今负责河南、河北、陕西、山西等省的市场开拓，每个月至少有20天奔波在各地县城寻找加盟商，并对他们进行系统培训。他认为，激发中西部城镇的商业活力是撬动内需的“支点”。

来源：中国纺织报

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