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【集萃网观察】众所周知，企业网站不仅代表了企业的网络品牌形象，同时也是开展网络营销的根据地。网站的功能可集展示品牌形象、产品服务、信息发布、网上调查、网上销售等为一体，网络营销中的商机逐步显现出来。
网络营销以成本低、收效快、部署简单等特点受到面料企业的青睐，尤其是对于中小企业而言，网络无疑是开打市场的重要渠道。问题是如果大家都采用一样的模式，进行撒网式营销，很难“击中”有效目标。谁能够把网络营销运用的更活，取得客户信任，谁就能抢先一步赢得商机。
聚集人气就能聚集商机？
据了解，许多有意发展网络营销的面料企业，会选择依附阿里巴巴、慧聪网等这类的B-TO-B(企业对企业)电子商务网站，或是地方产业集群的纺织网站。这就跟“美食街”的营销策略一样，企业自己建设网站孤零零的，被客户搜索到的几率很小，而聚集在同一个平台，就很容易被有需求的客户找到。
记者从阿里巴巴首页的搜索框中了解到，输入“面料求购”，可搜索到近242万个结果；输入“服装面料”，可搜索到近3万3千个结果。当然采购商可根据自己的需求，将搜索词再具体化，如“针织面料”、“衬衫面料”，搜索出的供应商数目也是相当庞大。看似人气这么旺的网上交易，背后真正的成交量又是怎样？
吴江中国东方丝绸市场的负责人曾谈到，2004年建立的中国绸都网上市场，目前化纤类等大宗商品的网上交易额每天能达到一两个亿，因为规格清楚，网上交易方便快捷，而多品类、小额交易的面料产品情况并不乐观。那么，面料产品的网上成交量不高的原因何在？在网上接受订单遇到的最大障碍又是什么？
戒备心强成为最大障碍？
面料企业寄希望于网络来拓宽自身的营销渠道，将产品推出。而面对的现实却是网上交易接单不易，一些面料企业用“戒备心强”，或是干脆用“原因很多”来解释。在他们看来，目前最大的问题是客户很被动，一般有联系也没有多大的回应。通过网络营销这个平台双方都有防备心。
记者在网上搜索到北京麻世纪麻业科技发展有限公司招聘网络营销员的信息。当电话联系上企业总经理季卫坤后，他表示说当前麻世纪网络营销业务发展的并不太理想，客户通常都是询问样品信息或是索要小样，在网上直接下单的几率很小，客户还是倾向于面对面商谈。当问及阻碍客户下单的因素时，他把企业“网络营销员配备不足”放在了首位，不能与客户在线进行详尽沟通、不能及时跟踪服务，很难取得客户的信任。
在季卫坤看来，现阶段企业网站也只是起着为客户提供样品参照依据的作用。为了进一步开拓市场，季卫坤表示接下来会从加强企业内部管理、对客户需求做深入研究等方面入手，而对于记者要他预估未来几年网络营销在企业营销业务中所占比重，他也只保守地给出了“20%”的回答。
刺激购买欲望的小细节
在当前浩浩荡荡的网络营销队伍中，究竟有没有做得比较好的面料企业？他们成功的诀窍又是什么？带着这个疑问，记者登录到阿里巴巴网站首页，在搜索框中输入服装面料，然后根据“诚信通”指数高低排列，搜索到了广东东莞富诚织造有限公司，它以遥遥领先的诚信通指数首先引起了记者的注意。
在随后与富诚业务经理刘礼智的沟通中，记者了解到，富诚拥有自己的生产加工厂、规模在500人左右。对于年初刚成为诚信通会员的富诚来说，目前网上订单收入已达到了总收入的30%左右。短短半年多的时间，富诚通过网店寻找到了不少的国内客源，虽小订单居多，客户在网上取样的不在少数，但也让企业尝到了网络营销带来的甜头，已经开始有国外客户与企业联系谈合作的事宜。
在采访的过程中，刘礼智多次谈到了上传面料图片的重要，要尽可能多地给客户展现细节，除此之外，他表示“诚信通”的排名也很重要，客户会对排名靠前的企业比较信任，同时要及时发布新产品信息，用详实的文字配合图片。为了更好地说明问题，刘礼智发给了记者一个网页链接，是一款网眼胶面料，点开后的页面上部标有不同起订量的不同价格；页面往下拉可以看到详细的面料成分、规格，还有拉力强度、撕裂强度、剥离强度等性能测试结果；再下面是一些面料细节图。刘礼智解释说，像这款面料，就应该用一些近距离拍摄的图片展现面料的质地和厚度，让客户在浏览网页的时候，能迅速掌握面料相关信息。
这可能就是富诚网络营销的小诀窍：站在客户角度设想，准确抓住客户的心理；带领着客户一步步地去了解产品；让客户产生购买或咨询的欲望；并在第一时间与访客进行沟通和交流，细节处的用心赢得了客户的信任。
来源: 中国纺织报
