只有获得相应更多的利润，做更多的生意才会有意义。注意不要让自己陷入“工作越来越辛苦，生意却停滞不前”的困境。

定价并不仅仅是计算“成本+利润”这么简单的事情，它是一项远比此困难的工作。你还必须充分了解：自己的服装印花生意要做些什么样的订单，以及在什么地方可以赚到钱。

印花商通常忙碌于应付大量各种各样的工作，美其名曰“生意经营”。当你乐此不疲时，停下来想一想：企业越来越壮大后，你希望成为一个什么样的印花商？

这很重要。

你在出售坯衣？（这可能不是一个好主意，只有像Wal-Mart这样的大型超市才能发挥出售坯衣的巨大能量，让它成为一项有利可图的生意。）你在出售便利的、具有差异性的服装装饰服务？你是在完成合同印花，还是定制印花？（补充一句：在这个行业中，能获得最高利润的通常是那些出售服饰定制印花的企业。）

在确定你的经营重点和它所能带来的效益后，你还要选择你的客户。例如，促销产品批发商是合同印花产品的大买家，所以，如果你选择了这一方向，他们可能会成为你的客户基础的一个大组成部分。无论如何，你会发现，80%的利润通常是来自于20%的客户。

理想状态中，能够让你获得最大份额利润的是那些提供了最高的利润，却只需要最低维护成本的客户。换而言之，他们要求最少，并乐于为你的服务支付佣金。如果一个客户，只偶尔下很小的订单，却天天让你去检查他的订单进展情况，而且在价格上镏铢必较，很显然，他并不是你所希望的属于80%利润的那类客户。

然而，一个好顾客最重要的特征仅仅是：无论他希望与否，都有能力为你开出一张支票。他不会拿了印好的衬衫后告诉你：“这些衬衫看起来真不错，但我们可能没有原先想象的卖得好，所以，我们现在没有足够的钱可以支付给你。”

不要只玩数字游戏

印花商有时候会掉进数字游戏的陷井：为了让自己的印花机忙碌起来，或者为了偿还贷款，他们会接一些不赚钱的订单。然而，如果你有一个百万美元的订单，但你仅仅得到三美元的净利润，那么，有什么意义呢？让你的印花机忙碌起来真的那么重要吗？不，当然不，因为归根结底你只不过在玩一场数字游戏罢了。

从另一个角度看：你过去可能从一百万美元的销售额中可以获得80，000美元的利润，接下来，你将产量提升到一个新的高度，例如一千万美元，却发现你还是只获得了80，000美元的利润。那就意味着，如果你不能保持一定利润率的话，那么，额外的工作是没有任何价值的。

大订单通常不经意地演变成了一场数字游戏。当一个顾客希望印制30，000件衬衫时，这一庞大的数字会蒙蔽你的双眼，使你忘了要切切实实地去算一算真实的利润，那么，最终，你也许只打了个平手。甚至，更糟的是，当你开始进行这一订单的服装印花后，将造成机器的损耗，或失去得到更高利润订单的机会，从而陷入绝境。

妥善管理客户关系

为了避免陷入前面的数字游戏，你必须妥善有效地管理与客户的关系。你们的关系必须是这样的：你可以拒绝某些客户的工作，但不会影响将来继续获得这些客户的订单。

有些商业顾问认为，当一个客户不再有利可图时，你最好把他摒弃，那么你就可以摆脱这种困境。然而，我的策略是通过使用一个阶梯式的价格表，正确地管理这些“高维护成本”的关系。例如，价格表A是给那些高利润、低维护成本的客户；价格表B给次一级的客户，如此类推。事实上，给一个特别的客户单独列一个价格表甚至也是可以的。如果他每天打来四次电话，五次发过来设计修订方案，并带来一系列其它麻烦的话，不必谢绝他的订单——只要根据这个表格向他收费就可以了。

要将一个客户一路由价格表A移动到，比方说，价格表E，可能很难处理，因此，开发中间区域的新客户是一个不错的主意。这样一来，你可以给予一个好客户更优的价格奖赏，而给一个较复杂的客户较少的价格优惠。自然，你不希望告诉那个难缠的客户他正在受到价格表的惩罚。如果他询问为什么价格较高，那就把原因归结为内在生产成本变高了。

不要漠视你的利润

在定价的时候，很多印花商其实是无法获得合理利润的，原因或者仅仅是不能成功地将一些成本转移到客户身上去。如果你不对印花过程中的方方面面，以及它们是如何影响你的生产成本，引起足够注意的话，那么，你就很容易犯这样的错误。

成人和儿童衣服的图案

一个单一的图案并不能满足包含了儿童衬衫和4XL成人衬衫在内订单的使用要求。这将产生额外的生产时间，那么，请收取相等的额外费用。如果这个客户不愿意支付这些额外费用的话，这是他的选择——但是，至少他在拿到那些4XL衬衫，并看到上面小小的图案时，不要感到太惊讶。

图案位置的变化

如果你正在印制T恤左胸的图案，而你打算要把相同的图案印在运动短裤的裤腿位置的话，你需要使用不同的印版，那么，就要花费更多的生产时间去处理。同样，请向你的客户收取相等的额外网版费用。

颜色改变

假如说一个客户需要100块衬衫，50件红底白花，50件白底红花，那么，你需要晒两张版，因为你不希望在印完了白墨后，用同一张网版再印红墨，晒两张版的生产效率无疑会更高一些。在这种情况下，客户需要为此而付费，否则，你就是漠视自己的合理利润。

颜色匹配

颜色匹配要花费印花商的生产时间，这是有价值的，所以，你必须为此向客户收费。你提供了值钱的服务，然后为此而收费，这是在保护你工作的价值。

闪烘

有些订单要求闪烘，而其它一些则不需要，那么，如何为此收费呢？你处于一种两难的境地——如果你的价格没有包括闪烘，那么，你不得不去告诉客户：因为他的订单增加了额外的工作，所以他必须支付额外的费用。一些客户有可能会因此而走开，就像你在用餐时，如果你要了一份全熟的牛排，餐厅向你加收费用，只是因为全熟的牛排比半熟的牛排需要更长的烹饪时间，你会不会就此拂袖而去呢？那么，我们怎么做？很简单，只要向每个人都收取闪烘的费用——把它的收费加入到你所有的产品价格中。

个性化定制

从数码转印到CAD剪裁布料，设备供应商提供了不同的解决方案，让你可以实现个性化的服装印花。无论你采用哪种个性化的方案，请为了这一有价值的服务向你的客户收取额外费用吧，不管你的成本多么微不足道。向这类定制服务收取额外费用可以让你的生意做得更出色——尽管去问问星巴克吧。

不同类型的承印物

假如一个地方性俱乐部要在短裤、运动衫、帽子以及其它三种不同类型的承印物上用丝网印花的方法印制同一个图案，你实际上就是在做六个不同的订单，要使用不同的油墨、场所、印花技术和设备等等，那么，一定要抵制住给客户提供“总括折扣”的冲动，坚持列表上的价格。这样的话，当你的客户以后重新下订单要临时补印少量产品的时候，你就不会因为提供不了这么低的折扣而感到无所适从了。

制版费

丝网印花商通常会根据市场情况，收取12美元到50美元不等的制版费。当你决定你的收费标准时，首先要紧记市场的价格，更重要的是，一定要确定你的制版成本。如果要花费大约3.50美元的材料费以及7美元的人工费去制一个版的话，那么，你需要收取11美元才能平本，将近30美元才会有利可图——无论你是另列一张帐单还是把制版费加入到价格表中去。

生产前的样品以及打样

通常情况下，你首先会避免做这些事，因为这是一个黑洞——会吞噬时间和机会，包括需要更多的设备。然而，当订单的印量达到某种程度时，你将毫不迟疑地选择打样，无论你是否会明确地把它列入收费帐单。