追捧展会为哪般

　　显然，参加展会需要付出一定的成本，且不说展位费，展台的搭建、宣传单的印刷无不需要费用。江苏一家企业的负责人这样告诉记者：“现在行业状况不好，我们连续以特装形式参展，就是为了告诉我们的商业客户：我们还活着，而且还活得挺好。”

　　听起来像是笑话，细品却不无道理。一位展览业人士指出，企业首先应该认识到，经常参加展会有利于企业开展业务，也是有效的营销利器。

　　1.有利于维护或树立企业形象。参展对于任何一家企业树立形象来说是一种既省时又省力的方法。对于新企业来说，参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系，进入市场，被业内接受。对老企业来说，固定参加一些有影响力、有规模的专业展会，便于定时与客户交流与联络。

　　2.增加对市场的了解。通过参加专业展览，企业容易了解到其他企业的发展、产品状况，还可以在与观众的交流中了解市场需求。

　　3.有利于宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告，为参展商提供了一个充分展示企业和产品的机会。

　　4.促进销售与成交。虽然随着行业的发展，全国药品交易会真正的交易功能已经淡化，但是前三个方面的作用依旧吸引着业内绝大多数企业。

　　记者从国药励展获悉，哈药集团、华药集团、石药集团、广药集团、国药控股、上药集团、齐鲁制药......从北到南，从东到西，这些重量级的国有大型企业都是其药品部的大客户。

　　分析信息看走势

　　一位业内人士认为，通过参展企业的层次、数量、招商产品、会议规模、到会人数等指标，可以反映出这个时期医药行业的变化格局：企业重组、企业发展状况、新药研发进程、新产品导入情况、经销商的发展状况等；通过参展企业发布的企业动态、招商产品等资讯，可以预测到今后一段时间内的热点产品类别和竞争较为激烈的产品类别。

　　从今年的全国药品交易会和全国新特药会上，记者发现一些特点：

　　1.传统企业独领风骚

　　今夏的哈尔滨新特药会上，哈药集团以地主的身份隆重亮相，成为展会上最为瞩目的明星；刚刚结束的深圳药交会虽不在广药集团的大本营广州，但拥有半个主场之利的广药集团不仅提前一天召开“2006年科技创新成果发布会”，公布五个新药，潘高寿、光华制药、中一药业、白云山和黄等子公司更是雄心勃勃，意在集中全力打好本年度最后一役……

　　这些事实无不显示出传统国有大型企业依旧在行业处于举足轻重的地位。这些企业每次都以特装展台出现，不仅证实了展会的实力和权威性，同样也展示出自己在业内的身份和实力。这些行业排头兵在展会上的一举一动，都备受业内关注。

　　从产品类别的变化到营销方式的改变，都在一定程度上预示着行业的走向。当国内原料药竞争日趋白热化的时候，我们发现，无论是华药、石药还是利君，都不约而同地在药交会上推出了自己的制剂产品：华药的番茄红素、石药的果维康、利君的维口佳，一时间产品结构调整成为行业共同的话题；华药在药交会上打出“可委托加工”，石药高调宣布将销售队伍深入到农村，直接带动着行业盈利模式以及营销方式的变化。

　　记者也从国药励展的展会上看到黑龙江珍宝岛药业等这样一批新兴企业的身影，也能够看出他们从小到大、逐渐发展壮大的过程。但是实事求是地说，新兴企业要想在业内达到传统国企那样的规模和地位，依旧需要假以时日。

　　2.好产品依旧难寻

　　国产品牌缺乏创新产品，这一点在全国药品交易会上非常明显。不少经销商感叹：好产品太少。尽管不同的人对好产品的定义和看法不一样，但是好产品首先要有好的品质和卖点，要有高附加值。一位业内人士对记者说，现在很多企业太急功近利，把生存发展的“宝”全都押在营销上。其实有时候企业只要在产品开发，哪怕是在剂型上稍微动动脑子，也不至于像现在这样在药品交易会上乱发宣传单页。

　　3.招商代理依旧火暴

　　职业经理人关平对记者说，国内医药营销可分为三类：一是普药营销，二是OTC营销，三是招商代理。尽管今年整个行业经历了治理商业贿赂、政策性药品降价等一系列“洗礼”，但招商代理制依旧势头不减，“这一点从今年两届全国药品交易会以及新特药会上都可以直观感受到。”关平说。

　　与跨国药企学术推广模式不同，国内企业因为产品品种较多，除核心产品自建队伍销售外，招商代理是其主要销售模式之一。而全国药品交易会就是为厂家和商家搭建的一个合作平台。

　　利君药业老总李建新表示，企业有两三百个产品，没有能力全部自己做，通过招商、组织商业来建立一个销售网络，一样可以把产品做好。

　　数据显示，第56届全国药交会（深圳）共吸引了近12万专业观众到场参观，其中生产企业占34.33%，流通企业占33.79%，医药终端用户占15.95%，医药咨询机构占8.34%，医药研发机构占7.59%，专业观众来源最多的是管理类和采购类单位，48.04%的专业观众从事管理工作，包括来自全国各地的医药商业企业负责人、零售药店店长等。而百洋医药集团有限公司、朗欧生物医药有限公司等以代理销售为主的商业公司开始以特装形式出现在展会上，不仅显现出商业放低身段的主动姿态，也反映出招商代理模式开始升级。