如何增加展会观众的“含金量”？_展会常识_印花展会

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如何增加展会观众的“含金量”？

集萃印花网 2010-11-17

　　“观众三层次”理论：将参观的观众分为三个层次，决策层（各级政府部门负责人、企事业单位负责人）、经办层（经贸业务、科技、情报等人员，他们带有一定的任务要在展览会上进行经济贸易和技术交流活动）和潜在层（指一般参观者），三者呈金字塔型。上两层统称贸易观众，决策层对展品的采购或项目的开发合作具有决定权，经办层人员对展品或项目有推荐权或承办权，主办单位邀请的重点是这两层贸易观众。一般观众也并非完全是无关人员，如：有些参观者虽然当时还是学生，但他们毕业后可能会成为该展会某些产品的用户；有些设计人员对各类展品留下深刻印象在今后的工作中会有涉及和推广的机会；布展装修人员则收集拍摄了大量资料，今后在使用借鉴过程中会有意无意的起到宣传和推介该厂商和产品的作用；随行人员则有可能经常回忆起对展品的印象或提出看法等等；因此一般观众都属于潜在层。总之，如何瞄准决策层、留住经办层、争取潜在层，这些都是招商工作的重点。

　　1999年在美国考察时据芝加哥一家展览公司的经理介绍：在美国的专业展览会上，70%的参观观众是对其中某些产品的采购起决定或有作用的人，美国的进出口贸易40%是在展览会上实现的。在德国则几乎没有无关人员进入专业展览会，由此可见“经贸展览——专业观众——实现贸易合作”三者关系的密切相关。

　　观众管理：推陈出新

　　随着社会的发展和科技水平的不断提高，各种对观众管理的方式不断出现。

　　国外有的展馆采取“敞门入场——出门收票”的做法，即先进馆参观然后随时买门票，待出馆时检票。此做法实施后，许多参展单位就先买门票寄给自己的客户，或通知客户展览期间到自己的展位见面洽谈，临别时赠门票送其出馆，这虽然是展览馆避开入场高峰期排队购票既拥挤又浪费时间而采取的措施，却也成为参展单位邀请客户表示诚意增进感情的极好办法。

　　最近，国内有的专业展览会主办单位为了证实自己进行了客商的邀请工作，直接就给登记了资料后的参观客商身上贴了个“买家”字样的不干胶标签，犹如旅行团随行的人员，被贴了标签的客商代表也是表现不一，有的昂首挺胸满面春风，有的则哭笑不得无所适从。

　　不同的展览会需要不同的观众，“商品展销会”需要的观众是一般的商品消费者，以购物为主；“专业订货会”、“交易会”要的观众则主要是贸易商或各类需方代表，以贸易订货为主；而“洽谈会、招商会”要的观众则主要是项目开发和准备投资的合作者；“国际博览会”的观众则是各界多层次愿意接受新的科技成果与应用和项目开发的综合型的观众......。

　　不同的国别、地区、学历、职业、年龄有着不同的展览意识，也会形成不同的展览观众，这也是分析展览观众时不可忽略的一个重要因素。国内展览会通常人较多，特别是看热闹的人多，经常会有拥挤火暴的现象，3米宽的通道经常会被挤得水泄不通，而展位内却无人问津，看热闹的人多，其主要原因是观众的邀请工作只注重数量的增加，不注意质量的提高。

　　观众登记资料后免费领证与卖高价门票创收是一对矛盾，有些展览会的承办单位注重门票的收入，尚未形成品牌时，就想高价出售门票，造成观众冷场参展商意见很大；相反有的主办单位怕冷场到处拉人，忽略对现场的管理，造成无关的闲杂人员甚至乞丐盲流也可以随时进入展厅，展览环境混乱，参展商、甚至部分参观商同样意见很大。因此确定展览会是卖门票、或是登记后发证、或是畅门入场等，都是主办单位在总体策划的时候就要考虑各方面的因素而慎重决策的，它是招商工作的一个重要组成部分，需要通盘考虑切不可随意。

　　来源：鞋易

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