【集萃网观察】中国加入世贸组织后，海外跨国展览公司开始涉足我国出国展览市场。此前，国外展览公司组织中国公司出国参展主要受到两个方面的瓶颈限制：一是出国展览审批制度；二是国外展览公司在组织出展方面尚无客户基础。但是，目前出国展览的资格审核已呈逐步放开之势，国外展览公司也正在积极运作扩大自己的客户基础。日前，某跨国展览公司在中国成立的展览咨询公司开始就其在国外组织的展览会向中国的参展商和参观者收取邀请函费用。除了扩大收入之外，此举更有深层的长远目的。因为他们在办理邀请函收取费用的同时要求参展商提供自身的详细资料，“明修栈道、暗渡陈仓”，通过这种方式获取参展商的信息，为将来直接组织中国公司出国参展建立客户资料库。

　　面对跨国展览公司的步步紧逼，国内的出国展览组织者应该如何应对？

　　有些出国展览组织者提出要开发国外的品牌展览会，以此在竞争中立于不败之地。但该策略在国内展适用，却不适用于出国展。开发国外的名牌展览会，能大大吸引参展商，产生较好的经济效益。但关键在于这个品牌并不是属于出国展览组织者，而是属于主办该展览会的国外展览公司，国内组展公司只是招展代理，或者说是中国团体参展商的组委会（represented exhibitor）。出国展览组织者开发出这样的项目，不但要面临国内其他组展公司的跟进竞争，让开拓者的利益无法得到保障，而且国外名牌展览组织者自身也已进入中国市场，随着政策的逐步放开和客户资源的壮大，他们会抛开代理，直接面向中国企业招展，届时中国组织出国展览的展览公司将面临生死挑战。

　　海外跨国展览公司的优势在于拥有较完整的营销网络、雄厚的资本、专业的人才以及丰富的组织、管理经验，在这些方面，国内展览公司与之相比还有很大差距。但国内展览公司也有自身的竞争优势，那就是本土优势，他们了解中国参展公司，拥有客户资源。因此，出国展览组织者一定要最大限度地发挥自身优势，利用海外跨国展览公司在中国出展市场尚未站稳脚跟的时机，做到“人无我有”、“人有我精”，只有努力提高自身的服务水平，培养忠诚客户群体，才能在竞争中立于不败之地。

　　在出国展览中，旅程安排、展品运输等相关服务都是出展组织者的份内之事，是应该而且必须要做好的，但如果组展者仅仅满足于此，则会停滞不前甚至导致原有市场的退化。要想在竞争激烈的展览业中脱颖而出就必须要有超前的服务意识，不仅要为参展商提供“微笑服务”，更要提供“增值服务”和“量身定做”的个性化服务。

　　同参展商建立起紧密的联系

　　目前，许多出展组织者不珍惜已有的客户资源，很少或基本没有展后服务。另一方面，他们又为结识新客户费尽心血，这种做法实不可取。其实，老客户比新客户更有价值。首先，双方曾经合作，已经有了初步的了解和信任；其次，组织老客户参展成本低，风险低，老客户可以在参加本届展会时，直接预订下一届展会，使组展单位在向国外展览会订场地时更有把握。第三，通过老客户，可以结识新客户。

　　因此，对老客户进行二次开发非常重要。首先，要对老客户实行特殊对待，可以对连续参展或参加过多个展览会的老客户给予优惠场地费或优先分配好的场地位置等优惠政策，使老客户发展成为忠诚客户。