【集萃网观察】最近，在广交会展馆经营部对展览公司一次问卷调查显示，60%以上的被调查者认为展会成功的标志主要是专业观众质量和实际效果。这与蒙哥玛利展览集团终身主席蒙哥玛利先生在接受媒体采访时所说的观点不谋而合，他说“组展成功的关键在于专业观众的质量。你的品牌是和观众的质量是成正比的。要维护好与参展商的关系，你必须确保专业观众的质量。”因此现在的展会主办者往往把招商工作当作组展工作的重中之重。

　　1.精心建造数据库

　　如何才能确保专业观众的质量呢?蒙哥玛利先生表示应建立专业观众数据库，充分收集和了解专业观众的背景资料，然后用数据对观众的质量进行科学的分析。他说：“40多年来，我们储存了所有展会的观众数据。透过问卷调查，参展注册或网上注册等方式了解他们的职务、个性特点、年龄以及购买影响力等情况，实际上在很大程度上我们也成了专业观众的朋友。这么多年来，我们透过分析发现，在我们数据库中的观众有 2/3的人坚持到我们办的展览来，而不去同行业其它的展览。”

　　而在最近一次展览界人士聚会上，全球第二大照明展主办者广州光亚展览公司总经理潘文波也向本报记者表示，他们之所以成功就在于重视专业观众，长年坚持不懈地做好专业买家的资料收集、客户服务工作，并建立了庞大的信息数据库。

　　据称，光亚数据库有3人专门常年负责生产商、专业买家、观众资料的输入及派送请柬。经过七年的不懈努力，目前已组建了大型照明行业数据库。其中包括60多个国家的海外买家20137家，国内买家及专业观众81620家，国内外生产商7217家。

　　而有多年办展经验，每年主办18个贸易展览会的香港贸发局，之所以能如此有效地推广自己的展览会，主要也得益于其所拥有的庞大数据库。香港贸发局展览事务总监周启良称，贸发局累积了一个拥有60万个商贸企业的数据库，其中香港10万家、中国内地12万家、海外38万家，每年大约有240万宗商贸配对。据周介绍，2001-2002年，香港展会共吸引买家27万多个，其中13万个分别来自海外超过140个国家和地区。

　　2.在同类展会招商

　　一年两届的广州国际家具展在海外招商上做得特别成功。据中国对外贸易广州展览公司的项目经理余意说，家具展的国际化定位，使得招商必然会将重点放在北美、东南亚、日韩、中东等中国家具出口最强劲的地区。展会营销是一种很有效的手段，组委会多次派代表到海外展会招商，半年内就与多家世界著名家具展会合作，并设立广州展的招商推广位置，这些著名家具展有意大利米兰、德国科隆、法国巴黎、西班牙瓦伦西亚、俄罗斯莫斯科、阿联酋迪拜、美国高点、日本东京、韩国汉城、马来西亚吉隆坡、印度尼西亚雅加达、澳大利亚墨尔本等。广州国际家具展成为国内首家跨国在10家国际顶级的同类型家具展中设展位现场招商的展会。