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商品展示的技巧

集萃印花网 2009-09-22

　　【集萃网观察】销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。

　　记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

　　什么是展示

　　1、展示的含意

　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

　　影响展示的要素：

　　影响展示效果的要素有两个：

　　·产品本身；

　　·销售人员给客户的感觉及展示技巧。

　　展示的优势：

　　展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？

　　在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：

　　·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。

　　·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

　　展示的准则：

　　展示的准则只有一条：

　　·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。

　　展示的忌讳：

　　展示常犯的错误也有一条：

　　·只做产品功能的示范操作及说明。

　　2、展示的类型

　　您可透过下列几种方式，进行展示的活动：

　　·要求客户同意将产品搬至客户处展示。

　　·邀请客户至企业展示间进行展示。

　　·举办展示会，邀请客户参加。

　　3、展示前的准备

　　展示前可从三个方面着手准备：

　　产品：

　　·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。

　　·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。

　　·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。

　　·检查展示用品是否备齐。

　　场地：

　　·展示会场如何布置。

　　·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。

　　销售人员：

　　·服装、仪容。

　　·邀请适当的友好人士参观展示。

　　·事前掌握客户的需求。

　　·演练展示说辞。

　　·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。

来源：麦肯特企业顾问作者:郭方睿

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