大而好的企业客户多，小而逊色的企业客户少，这在任何情况下都是不变的规律，和行业形势并无太大关系。当然，企业一定要有危机感，才能在危机来临时不乱方寸。
内销企业走向终端
在展会期间举办的经销商专业委员会2012年第一次工作会议上，中国家纺协会会长杨兆华询问道：“为什么窗帘店不能像床品店一样遍布全国？”
布艺行业为什么一直处于无品牌，且无品牌概念的状态？窗帘的购买方式一直都是消费者到布艺城随意挑选，价格和图案是决定购买的主要因素。消费者并没有像购买其他纺织产品如服装、床上用品那样优先考虑品牌因素。
已经有很多布艺企业意识到这一问题，在去年就开始尝试与终端直接接触。正如诺亚纺织有限公司总经理金伟军所说：“没品牌可以创品牌，但是品牌要生存就必须与终端接触。”诺亚MDV已经于2011年12月在上海开设了品牌旗舰店。店内销售布艺、沙发等布艺类相关产品，还有专门的剪裁体验区。MDV打算将这种模式进行复制，陆续于今年在北京、深圳等地开设门店，同时进行品牌招商加盟，在更多的城市打造快时尚布艺软装店。金伟军说：“我们的店面一定要开在商业地段，绝不能像家具城那样开在市区与郊区的交界处，我们不图大，但图小而精致。”MDV十分重视场景打造，在展会中该品牌展位也是最独具匠心的，放着轻松的背景音乐，敞开式的展位，黑色框架再搭配颜色多彩绚丽的布艺产品，使整个展位充满了情调和韵味。金伟军说之所以要不惜代价将店面开在繁华的商业街区，就是因为消费者是需要被引导的，只有不断地在他们眼前重复品牌形象，才能使品牌留下深刻印象，更有机会促成偶然消费，或者是当有需要的时候可以一下想到MDV品牌，这才是打造品牌的完整过程。不急不躁，培育品牌，培养忠实消费者。
窗帘布艺企业面向终端的另一个原因是被逼无奈。行业竞争非常激烈，仅海宁许村就有大大小小9000余家家纺布艺企业，其中规模企业有1700余家。一些小厂家并不追求大利润，只要每年能赚几百万元就很知足，由于规模小，雇佣人员少，因此成本就低。“他们不求大发展，赚取利润的方式就是不断拼价格，打价格战，只要略高于成本价就能卖，这样一来需要支付更多人工工资、场地成本的大规模企业根本没有价格优势。”为了避免与这样的小企业正面交锋，大规模企业只能选择另外一条发展道路––走向终端。
外贸寻找价格以外的优势
从2010年开始，国内的人工成本就开始不断飙升。一个工人的工资从每月2000元上升到每月4000元。原本人工成本低是中国出口企业的最大优势，现在这一优势正在逐渐消失。展会上，众多出口企业表示，在国际市场上，土耳其是中国最大的竞争对手，土耳其生产的布艺产品比中国产品价格略高。有人认为中国产品便宜意味着我们具有价格优势，殊不知，价格优势的背后是劳动力便宜，以及产品附加值低，随着人工成本不断高攀，我们的优势将变为劣势。
梵歌装饰布艺有限公司一直以割绒产品为主，该品牌总经理沈惠忠表示：“与土耳其的产品相比，我们的价格要便宜30%~40%。现在，中国与土耳其的人工工资相差已经不多。企业靠控制损耗来降低成本。”杭州雅士居艺布有限公司业务经理许正泉表示：“为什么土耳其的产品贵？还是因为其做工细腻，工艺先进，设计突出，产品附加值高。”
受国际经济不景气影响，出口压力大是一定的。但如果在人工成本上涨的基础上，还靠低价竞争，那么企业的利润就更薄，对行业的发展也是雪上加霜。那么拿什么和国际产品抗衡？还是要从设计、研发入手。在展会上，艾可家纺、汉帛家居和奥坦斯布艺的展位总是人头攒动，这几个品牌一直是展会上的常胜将军，每年都会推出新产品。
艾可一直以设计著称，此次带来了极其富有春天气息的丝绵刺绣床品。
该品牌董事长项舒文说：“艾可今年想带给观众一种轻松的生活方式。每年我们会推出30组新品，艾可的特点是小批量多品种。”项舒文非常注重家居环境，他认为通过不同的设计能够打造出不同的家居文化。奥坦斯此次带来了两款全新的面料，一是永久阻燃面料，二是能够散发出香味的芳香面料。汉帛家居的董事长王高明刚刚结束美国市场的考察之行，他说：“随着中国劳动力优势逐渐丧失，制造业转型迫在眉睫，通过跨领域发展可以激发企业创造力。”
很多中国出口企业的重心是欧美市场，用中国纺织工业联合会名誉会长杜钰洲的话说，“我们的企业是在用东方文化揣摩西方文化”。这谈何容易？劳动力优势降低，企业更要注重创新整合资源，吸引西方优秀设计师。
而有些企业表示，也曾经在法兰克福家纺展上招募海外设计师，但是收效甚微。一方面是由于西方设计师不愿意前往中国工作，另外聘请西方设计师费用过高。浙江皮意纺织的做法更为可取，每年几次将中西方设计师会聚在一起共同研讨，这样既不需要海外设计师长驻中国，还随时为国内企业带来最新的国际趋势。在设计师薪资方面，企业不能算小账，而是要算大账，算一个好的设计师能够带给企业多少客户，增加多少销量，提高多少利润。毕竟西方设计师更为了解西方文化，对西式的搭配、颜色偏好更为得心应手。知道市场需要什么，才能生产出对口的产品。
来源：全球纺织网
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