假如你要参加的展会都是世界级厂商来参展，吸引的也都是大型客户，并不是你的目标客户，那么你去寻找市场商机的可能性不会减少，所以在参展前你最好明确你的目标是什么？假如你的目标是吸引潜在客户，你要分析一下这个展览会，你的潜在客户会不会来？他们来的话，他们主要来看什么？想清楚了再采取行动。
在展会现场，建议你将工作重点放在寻找潜在客户上面。谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜在客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一种是广泛的，人人都有；另外一种是为潜在客户专门制作的，要收好，否则观众一窝蜂上来，资料可能很快就发完了，也来不及重新制作，等后面几天有客商光顾时，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。
如果遇到你觉得对你的展品有兴趣的观众，可以请他坐下来谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要想方设法让他留下资料，怎么留下？要有交流技巧，比如说留下名片，填一下资料，就有机会获奖。
参加展会是很累的工作，所以你要选好吃饭的时间地点，厕所在哪边，技术交流会议举办地在哪里，都要事先做到心中有数。合理安排好休息时间，做到展台随时有人接待。
展会上收集到的观众名片应有专人负责保管。假如你搜集到100个客户资料，一般来讲，展会上的交流不久就会遗忘，失去兴奋感，所以你必须5天内做完销售线索跟进工作。千万不能心疼电话费，可专门抽出几位员工根据收集到的客户资料电话联络，再根据客户反馈情况确定跟踪销售方案。如果有当地客户也去参展，你最好亲自登门拜访他们。
来源：亚洲商讯
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